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戰略高手─穩大快全 陳發成 4字訣滿足客戶所需

暱稱:rex

發表時間:2014/10/16 下午 04:22:00

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戰略高手─穩大快全
陳發成 4字訣滿足客戶所需
 
20140825 04:10 工商時報 譚淑珍
 


中華食物網台灣總經理陳發成小檔案

 
      以電子商務為通路創業者,特別是早年都曾遭遇過這樣的情景:以為網站架設好了、產品PO上網了,生意就會上門了。中華食物網,是在千禧年過後的2001年網路熱起步時加入電子商務,中華食物網總經理陳發成也曾那麼天真過。
 
       陳發成當時的天真,其實也是因為中華食物網的業務單純:就是玉米、黃豆等大宗物資;交易對象也單純:就是畜牧包括豬、雞養殖戶及飼料廠;而且中華食物網,是國內最大的飼料廠-大成長城所發起,還邀來了包括中糧等10多家世界級的農畜食品公司共同投資。
 
       如此陣容,業務與交易對象相對又單純,當時,他說,大家都覺得「應該很容易」。而且,陳發成說,為了讓養殖戶們願意上網交易,網站開台前,他們還半買、半送的每家養殖戶都送了一套電腦,當時一套電腦並不便宜,他記得,因為是半買半送,很多人都有認購。
 
      然而,一天、一天的過去,陳發成天天看著網站,就是沒有人「上網」來;忍不住派人去察看,發現電腦都成了家中孫子與兒子打電動的「玩具」。事後分析,陳發成說,養殖農家熟不熟悉電腦網路是一回事,主要還是因為當時各項條件都不齊備,10多年前不像現在凡是都能Google一番,10多年前,打電話貨比三家的迅度都比上網快。
 
      陳發成還記得他當時每次光是連線都要花上10分鐘,等到完成登錄、交易,可能已經2個小時過去了,「頂多三通電話、5、6分鐘能解決的事,誰要花2小時上網?」
 
      就在陳發成不知如何是如好,到2001年底時,因為船期大延期,玉米價格大漲,有錢都不一定買到貨,養殖戶急得不得了,有人想到中華食物網,生意自動找上了「網」,第二年開始公司就賺錢了。
 
      然而,大宗物資的交易,不是有交易,就萬事大吉,陳發成說,他因為一開始沒有風險概念,因此,過程中遇過價格波動、船期因罷工延誤、品質因運輸過程變質等各種難題。
 
      從每次解決難題的過程中,陳發成也摸索出營運模式,就是4個字「穩、大、快、全」。穩是,價格、品質交期要穩;大是,集材的概念,就是合購、團體;快是,套利;全則有多個含意,不只是玉米、豆粕、酒糟都可以,外貿、內貿都可以,交易對象可以是個人、也可以是事業體。
陳發成說,要做到上面的4字訣,就要能分散風險,價格,是用每天買期貨的方式避險,舉例來講,船期若是60天,就分成60份、以收盤價每天買60分之一,到時價格一定是平均價。
 
       同樣的船期,也是將一艘船分成3、4艘來運送,他說,總不會3、4艘船都碰到風向不好或罷工吧?分船、分周期進貨,相對也平穩。
透過問題的解決,陳發成說,他們總是不斷在思考客戶到底需要什麼?「我們能提供與創造什麼樣的價值給客戶?」
 
      經過10多年經營網路交易平台的經驗,陳發成發現,客戶要的不是低價,要的是物超所值,也就是說,貴,要貴得有道理,要能講得出來,而中華食物網,他很有信的說:「我能講出自己強的地方」。
   
      中華食物網強的是,他說,「當我們的客戶遇到問題時,我們會設法去解決,這是我們的專業,也是我們的強項。」陳發成是將客戶視為夥伴關係的態度,不會只談交易,反而常常提供建議,為客戶分析未來的價格趨勢,甚至可以協助客戶進行分析,基本上,他的經營哲學就是,滿足客戶的需求。